¿Es el marketing experiencial aplicable a los negocios B2B?

 In Marketing táctico
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Antes de entrar a resolver la pregunta que da pie a este post es necesario definir que se entiende por marketing experiencial (intentando que no sea un Zzzzz que os deje a todos fulminados y bostezando).

El marketing experiencial se centra en la conexión de la marca con el consumidor mediante la creación de asociaciones positivas a través de experiencias memorables. Si lo comparamos con el marketing tradicional diríamos que centra su énfasis en proporcionar al consumidor una experiencia única que posteriormente le ayude a recordar un producto o marca determinada.

Marketing experiencialLos sentidos (vista, oído, gusto, olor y tacto) juegan claramente un papel importante en el marketing experiencial. Y en el diseño de este tipo de campañas, suele ser vital incorporar llamativos impactos visuales que capten la mirada del consumidor o sonidos, sabores u olores que remuevan o evoquen emociones y en ocasiones experiencias agradables y memorables al mismo tiempo.

El marketing experiencial parte de la base que en las relaciones humanas es un pilar imprescindible el poder compartir experiencias ya que nuestras vidas vienen en parte definidas por las mismas, y del mismo modo, tiene en cuenta que el consumidor de hoy quiere contextos auténticos, validar y experimentar las cosas para poder hablar de ellas en las redes sociales y busca que las marcas realcen sus decisiones de identidad y estilo de vida.

Y llegados a este punto (espero que sigáis despiertos), es cuando uno piensa “si vale, muy bonito y maravilloso todo, pero si yo lo que vendo son máquinas, servicios y no productos de consumo, ¿cómo aplico esta teoría?, ¿es posible?”

La respuesta es sí: todo lo que hace exitoso al marketing experiencial en el B2C puede también ser válido en el B2B.

Una de las razones por las que el marketing experiencial es tan efectivo es que permite probar los productos a los consumidores antes de comprarlos. Esta prueba, les permite determinar si realmente les gusta o convence el producto y hasta frecuentemente les provoca estar más deseoso por obtenerlo.

Permitir a los consumidores probar un producto B2C (de consumo) como la comida, bebida o los cosméticos es sin duda una buena estrategia para incrementar las ventas y esto, sería también aplicable a los productos B2B. Los clientes B2B tienen el mismo gusto por probar las soluciones tecnológicas o productos intermedios que les podamos ofrecer antes de invertir en ellos. El hecho de obtener más conocimientos e información sobre los productos/servicios, los predispone y los convierte en mejores prescriptores a la hora de defender una compra. Es un hecho, que es mucho más probable recordar los productos o servicios ofrecidos por una compañía cuando se han conocido a través de conferencias, ferias u otro tipo de eventos y si se consigue además, hacer a través de un marketing experiencial puede suponer una efectividad añadida al construir asociaciones positivas entre marca y cliente.

Tal vez sea más fácil entender cómo funciona esto en los negocios B2C pero es también aplicable a los B2B porque al final las personas somos personas independientemente del entorno en el que nos situemos (¡incluso trabajando a los ejecutivos les gusta divertirse!).

¿Cómo aplicamos entonces el marketing experiencial en los negocios B2B?

  • Conferencias: Son un lugar en el que no únicamente se pueden alcanzar objetivos profesionales sino en los que por medio de la interacción con los asistentes es posible cambiar su actitud y hacerles más cercanos a nuestros productos o servicios.
  • Ferias del sector: Normalmente los profesionales del B2B acuden a estas ferias para informarse y conocer las novedades del sector. Las compañías por su parte buscan el modo de que sus stands sean más interesantes que los de la competencia: incorporar técnicas de marketing experiencial puede suponer ese plus de diferenciación que atraiga a los visitantes hacia ti. Si consigues convertir tu stand en el más interesante e innovador, tendrás más probabilidades de atraer a una audiencia importante.
  • Invitación a eventos: Es una manera directa de llegar a tus clientes ofreciéndoles algo nuevo y que marque diferencia con la competencia. Es un modo de crear un “engagement” cara a cara. Mi experiencia organizando este tipo de eventos me dice que los clientes invitados se sienten importantes ya que ellos han sido los seleccionados y pertenecen a una suerte de “élite”. Ejemplos de eventos en los que he invitado a clientes y cuya repercusión ha sido bastante positiva han incluido la asistencia a eventos deportivos, culturales y visitas a fábricas en el extranjero donde también aprovechamos para realizar actividades deportivas y turismo.

Como puedes ver al final se trata de impregnar de emoción la manera en como presentes tus productos y/o servicios.

Y tú, ¿utilizas el marketing experiencial de algún otro modo al ofrecer tus productos o servicios?

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